【コラム】メンツを重んじる中国人とのビジネスにおける向き合い方とは?

世界中でなにかと摩擦が多い中国。日本もその影響を受け、中国から撤退する企業も増えてきていますが、まだまだ発展する余地がある国だと言えます。実際に、摩擦が大きいのは、中国が貿易大国として需要があるから、と言う見方もできるでしょう。

この記事では、中国滞在経験のあるライターBILLIKENが、これからの中国ビジネスとの向き合い方について考察します。

中国人と上手に向き合うために

中国は、これまでも、そしてこれからも、世界の大きなマーケットになることは確実だといえるでしょう。しかし、日本とは文化的な習慣や、商売に対する感覚など、大きく異なる点もあります。中国で、中国人相手にスムーズにビジネスをする際には、まず、中国の人とうまく付き合うコツというのを理解しておくことが重要になるのです。

基本的に中国人はメンツ(面子)を重要視します。要は、相手のメンツを立てるということが重要になってくるのですが、ここで難しいのが相手のメンツを立てたことによって、こちらの利益が減ってしまう点です。商売の特性上、相手のメンツを立てつつ、こちらの利益を最大化させるのは非常に難しいと言えます。

また、中国人は、個人的な付き合いを非常に大事します。そのため、中国人相手にビジネスをする場合は、可能な限りプライベートでの付き合いも増やすと効果的です。

ビジネスが合理的かつ理知的に

ビジネスの商談において、最初に提示した金額というのをそのまま飲めばメンツが立つか、と言えば、そうではありません。中国の商談においては、しっかりとした話し合いをして、削ることは削り、断ることは断るといったような、毅然とした態度で臨むと評価される傾向にあります。要は、いかに双方に利が出るか熟考したうえで、相手に自分達と付き合うことによるメリットを話せる人こそが、中国人との商談で一目置かれる傾向にあります。

中国人商人は、相手の言動に敏感です。相手の(時には双方の)利益を最大化するという言葉は、相手のメンツを重んじることにもつながります。また、中国で商売をするにあたって、日本人は自身の慣習に囚われてしまいがちな点も注意しましょう。

自国の慣習に囚われない柔軟性がカギ

日本人は、相手からなにか恩を受けると、とにかくすぐにそれを返そうとしますが、中国では合理的な考えをしています。受けた恩を相手にきちんと返そうとすることは良いのですが、それを中国人に強いるのは難しいでしょう。

相手に日本人の慣習を強要するのと、相手にされないばかりか、自身の首を締めることになりかねません。ビジネスについて中国人と上手に付き合うためには、まず、相手のメンツを立て、自国の慣習に囚われずに柔軟性を持って対応することをおすすめします。

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執筆:BILLIKEN

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